读《卖掉博恩•崔西：销售高手的21堂课》

#夏日生活打卡季#

如果你感到虚无，去读书；如果你感到孤独，去读书。曾有人说过，读书是打发孤独、对抗虚无最好的事情。

所以，近期一不小心读完了《卖掉博恩•崔西：销售高手的21堂课》这本书。这是成功学大师博恩•崔西在销售领域的一本重要著作，在西方营销界评价甚高。博恩•崔西出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像。而博恩•崔西的成功，强力验证了他那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。

本书中关于销售的21条准则，已经且正在指导着全球数百万销售人员取得进步。其中，树立追求卓越的心态、不畏困难、坚持到底的信念，以及精心准备每一次拜访等销售准则，已经在实践中经受了不同产品、不同国家销售人员的检验。

书中有几个章节，个人认为比较有借鉴意义，而且放在今天仍然适用，因此单独拎出来和大家分享。

将自己定位成一名真正的专家

优秀的销售人员将自己看作咨询顾问，而不是推销员。

他们认为自己是为客户提出建议、提供帮助及咨询的人，而且是客户的朋友。

别人买不买我的产品最为重要的一个决定因素是那个人对你有什么样的感觉，对你个人的看法怎么样。

自我形象心理规律的第一条原则：你把自己看成是什么样的人，你就会成为什么样的人。

在客户眼里，你最好的定位便是一名专家——一名你所属领域的专业技术权威。当然，肚子里得有真货。

在细节上做得出色——AIDA销售模型

AIDA销售模型，即Attention注意、Interest兴趣、Desire欲望、Action行动四个英文单词首字母的组合。

Attention：注意，让潜在客户听你说。在向客户销售之前必须要打破对方占主动地位的局面，你必须让客户听你讲述，必须让其将注意力集中到你身上。因为客户很忙，你的拜访通常是一种来自主要工作之外的打扰。为了吸引客户的注意力，你必须向客户提出问题或提出某个想法，意在表明你的产品或服务可以很好地适应客户的特殊需求或需要，回答客户第一个问题“为什么我要听你说”。

引起客户注意的目的只有一个，让客户愿意继续和你说下去，这时候你不说话、直接提问都是比较危险的，需要借助一定的方式让客户注意到你是值得被关注的，我们所说的“开场破冰”、“自我介绍”和“心灵共振”等均属于这个范畴。

Interest：兴趣，引起潜在客户的兴趣。通过向潜在客户展示产品或服务的特色，或向他们解释产品或服务将怎样促进他们的工作和生活而引起他们的兴趣。好奇之心人皆有之。客户对了解新产品和新服务有着深厚的兴趣，当然这必须要和客户的需求结合起来。

在我们看来，引起兴趣是通过自己的专业性和所提供信息或问题视角的独特性，让客户乐于与我们沟通，不仅要呈现我们的专业，更需要有效地通过提问和倾听探索客户的需求。作为非顾问式销售领域专业的观点，引起兴趣权且做此理解。

Desire：欲望，激发对方的购买欲望。客户在使用了产品和服务之后，将能得到的收益是多少。这个欲望是实现销售的关键，包括：节约资金或增加收入、节约时间或赢得时间即更为方便、更加健康、安全、流行、令人羡慕或更为时尚、在某种程度上改善某人在个人方面或者商务方面的状况。销售要找到产品特点与某个潜在客户购买欲望之间的切合点。

这就是我们通常所说的赢，或者是SPIN说的Pain之后带来的价值，这里就包括个人的和公司的赢、业务结果。

Action：行动，销售过程中销售让客户做出明确的购买决定。这是针对销售的提议，客户做出回应的一环。

这四个步骤，与我们所说的人的意识认知形成过程、ORID（即焦点呈现法）、SPIN、四季沟通术等，都有异曲同工之处，因为理论原理都是相同的。

当一名理财专家

客户的采购是基于理性思考之后的感性决策，销售要向客户展示在财务上能有什么改变，包括内部收益率和投资回收期。

这是满足客户理性分析的要求，在SPIN和CCS的解决方案销售中，都要包括投资回报和回收期的计算方法。

建立强大的可信度

客户顾虑的来源有很多，可能是因为销售金额大，可能是因为产品使用周期长，可能是因为参与交易的人数多，可能是因为客户需要每一次购买。

今天这个时代，一般的可信度只能让你获得与客户见面的机会，而强大的可信度会让你实现销售。

强大的可信度存在于客户心中的一种理念或感觉，包括五个方面：

个人信誉，包括着装、修饰、佩戴、心态，建议花现在两倍的钱，买原来一半数量的衣服；

公司信誉，包括了其他人如何评价你的产品和服务，它意味着客户如何看待及谈论你的公司；

客户推荐的材料，包括信件、清单、图片及第三方声明，最有效的是相处和视频；

表现力，一个考虑周全、以客户为中心的专业演说能提升产品或服务的价值，并提升产品或服务的实际价格；

强调价值，你提供的产品或服务本身能够完美地满足客户的需求，并物超所值。

专业地处理价格问题

没有客户会因为最低价格购买，所以最低价格永远不会成为最主要的因素。

处理价格问题的原则：

不要跟客户争论或者一味袒护你的价格，要礼貌并专业地试探客户，找出真正的原因，“你们是怎么想的？”

不合时宜地谈价格会扼杀销售的实现，如果客户没有明确需求、了解产品，不清楚利益就开始谈论价格，通常比较危险。如果客户一定要了解价格才会和你交谈，一般可以直接回答“我不知道该怎么回答你。”“因为我现在不知道我们的产品是否能满足你们的需要。如果我能先问你几个问题，我就会大致告诉你一个适合的价格。例如，……”

当客户说：“这超出了我们预计的价格”，那么你可以马上反问：“那这个价格相关多少呢？”客户会说出一个心理价位，或者客户会和你讨价还价，此时你就需要努力证明价值，并让客户感觉“这个价格比较合理”、“花的每分钱都值”。

客户刚开始就问：“这个多少钱？”，或者你还没有机会了解客户需求，并且客户还不了解你的产品之前，就想知道价格，这时你便面临着失去这笔交易的机会。你可以礼貌地回答：“价钱多少？问得好！如果我们的产品不适合你，免费也行！”……

如果由于价格问题无法继续时，不断和客户确认“价格是不是现在唯一的因素？”“除了价格问题，是不是还有其他什么问题呢？”通常这个问题能够引出客户不愿购买的真正原因。

而我们之前都是如何回答客户对价格的关注呢？是不是这样的：“价格不会成为我们合作的障碍”，同时强调“在保障成功的基础上价格最优惠”、“一分钱一分货”。