​营销基本法改革！中国人寿提高准入门槛，取消新人津贴

营销基本法改革！中国人寿提高准入门槛，取消新人津贴

今年保险业的三季报少有地“哀鸿遍野”。

10月26日，中国人寿率先公布三季报，净利润5300万同比下降99.1%。瞬间市场哗然，中国人寿业绩“暴雷”字眼频现。

事实上，用“暴雷”尤其是业绩“暴雷”形容并不妥当。资本市场动荡，叠加新旧会计准则切换影响（中国人寿未追溯调整2022年同期资产端会计数据），增大了对比差距。

与这种短期的利润起伏相比，显然未来管住负债端，降本增效真正提升队伍水平更为关键。在中国人寿2023开放日上，中国人寿副总裁白凯谈及新营销基本法的八个特点时透露，新基本法提高了准入门槛、取消了新人津贴，简化了层级。

近年，随着代理人的大量流失，对人身险行业的传统模式形成巨大冲击，新业务价值持续下滑；随着负债端雪球越滚越大可投资金额逐年增加，投资端却遭受了股市震荡，双向叠加经营压力空前增大。

而这种影响的面极广，据观潮财经不完全统计，今年前三季度已公布数据的险企来看，不仅上市险企投资收益、净利润普遍下滑，在已公布三季报的61家非上市人身险公司中亏损的就有34家，业绩下滑成了今年三季度保险业的主基调。

这种压力或许短期内很难消散，从某种角度讲，今年三季度的业绩数据变化更像是一个转折点。

01

国寿高管解答市场几大关切

10月31日，在中国人寿2023年开放日上，中国人寿党委书记、临时负责人利明光、副总裁白凯、副总裁刘晖、副总裁杨红等多位高管就行业长期发展、个险渠道改革、新规新政、养老产业规划等多个市场关心的问题做出了解答。

中国人寿三季度净利润大幅下滑，面对市场疑问其高管在业绩发布会上表示，今年前三季度股票市场持续低迷，而且结构分化比较明显，导致公司权益投资收益同比下滑。同时，叠加低利率环境下固收息类收益率下行，所以，今年总体投资收益承压，这也是目前保险行业共同面对的难题。

2024年“开门红”迫近，监管近期文件、会议、窗口指导不断，进一步规范保险公司的展业，预警治理“开门红”乱象。

中国人寿高管表示，近几年行业对于转型升级已经达成共识，监管机构在此时提出一系列要求，进一步促进市场主体加快突破原有的粗放式发展模式，转变发展思路，切换发展动能。制度的出台短期内或会引起波动，长期利好，公司对于市场向好的判断没有改变。

利明光：销售业务转型仍需时间

中国人寿党委书记、临时负责人利明光表示，与一般企业经营不同，寿险公司具有长周期经营特征，这就要求保险公司要关注短期表现，但更需要注重长期表现。

当前行业进入业务转型攻坚期、结构调整期、政策消化期。销售业务转型升级、新旧发展动能转换仍需时间。市场竞争加剧、资负匹配压力上升等等，也给行业带来新的挑战。

白凯：建立新队伍 取消新人津贴

截至今年三季末，中国人寿总销售人力为72.0万人，其中，个险销售人力为66.0万人。会上，中国人寿副总裁白凯就个险渠道改革策略及未来期望发表观点。

白凯介绍，中国人寿的个险营销体系改革明确了两大重点改革方向以及两大保障策略支撑。重点改革方向包括“现有队伍专业升级”、“新型营销模式布局”；保障策略支撑分为“建设‘产品+服务’生态”以及“科技精准赋能”。

进一步来看，“新营销模式布局”具体表现为六大改革措施，包括“新定位、新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展”。

以“新定位”为例，中国人寿提出建立以金融保险规划师为主体的新队伍。白凯指出该队伍将从多层次向扁平化转变，从一人多职向专业专注转变。在架构上，销售人员只管销售，管理人员就注重于管理。通过在激励导向、考核管理、人员准入、产能驱动、业务品质、发展诉求六大方面的改革优化。另外，将取消新人津贴。

同时，白凯表示，希望用三年实现个险营销体系改革目标。到2025年，在新型营销布局上，希望以3-5个样板工程带动扩面；而在存量队伍上，则希望个险新单产能较2022年增长30%。

白凯透露新营销基本法八大特点：一是，提高了准入门槛，在一线城市要求入门的门槛是本科以上毕业生，而且降低了考核的周期，以年度考核为周期。二是促进了专业分工。三是取消了新人津贴。四是释放了层级的利益，简化了层级。五是配置了长期利益，增强了品质的诉求。六是聚焦目标联动，平衡了团体利益。七是迁移过程管理，引导直接利益。八是整合了管理成本，形成了轻量竞争。

刘晖：长周期考核鼓励险资发挥稳定器作用

10月30日，中国财政部发布通知，宣布对国有商业保险公司净资产收益率实施3年长周期考核。

对此，中国人寿副总裁刘晖指出，长周期考核会引导保险公司避免短期行为而牺牲长期的盈利空间，同时也会鼓励保险公司充分把握由于负债的长期性赋予公司的跨周期的长期管理的空间。长周期考核也是增强了公司对于资产短期波动的容忍度，增强了公司对于投资的稳定性。

刘晖表示，财政部推出的长周期考核，会引导保险公司更加坚持长期投资价值投资、稳健投资，优化市场生态，也更加能够鼓励保险资金发挥市场稳定器和经济发展助推器的作用。

杨红：“十四五”末30城形成养老服务供给能力

公开信息显示，今年初，中国人寿首次提出“一主多辅”的养老发展模式，以城市中心机构养老为主，城郊机构养老、居家养老和社区养老为辅，多种模式共同推进公司养老工作建设。

中国人寿副总裁杨红表示，目前该公司已经启动布局的养老项目有14个，覆盖了13个城市。自今年养老生态战略明确后，已新增7个机构养老项目，并在5个城市开展了居家养老服务的试点活动。

下一步，中国人寿将按照小步快走、稳步推进的原则，扩大养老项目的布局和床位供给，计划到“十四五”末在全国约30个城市形成养老服务的供给能力，并加大居家养老推动力度。

02

投资失利 四成本项同比增长近1/4

据中国人寿三季报显示，今年前三季度中国人寿总资产规模达57594亿元，同比增长12%；实现营业收入7093亿元，同比上升1%；而其第三季度归母净利润仅0.53亿元，同比大跌99.1%。

其季报显示，今年1-9月，国寿共实现净利润173亿元，较去年同期下滑46%。上图可见，2020年后，该险企净利润仅在2021年出现同比约3%的上升，其余年限依次出现同比18%、35%的下滑。

按所有权归属分类来看，其归母净利润走势与净利润相同。今年前3季度中国人寿累计实现归母净利润162亿元，同比下滑48%，已近半数。具体至单个季度后，今年7-9月，该险企归母净利润仅0.53亿元，同比大跌99.1%。

对此，中国人寿表示，净利润的下滑主要受到权益市场持续低迷的影响，导致投资收益同比下降。

承保端来看，报告显示，中国人寿前三季度保费收入、新单保费、首年期交保费规模与增速均创近三年历史同期新高。

上图可见，在旧会计准则下，今年前9月，中国人寿实现保险业务收入5788亿元，同比增长约4%，过去两年同期该项增速分别为2%、0.1%。

今年前三季度，国寿实现新单保费1967亿元，同比增长14.8%，其中首年期交保费约1060亿元，同比增长16.0%。

承保规模一路高歌的同时，其投资端却惨遭滑坡。自2021年起，中国人寿总投资收益率、净投资收益率不断下滑，其中总投资收益率几乎呈垂直下降。

今年前三季度，中国人寿总投资收益率为 2.81%，同比下滑1.22个百分点；净投资收益率为3.81%，同比下滑0.31个百分点。

报告显示，前三季度该公司的资产减值损失高达325.69亿元，同比增长120.4%，其中第三季度减值损失增加了约197亿元。

据公开信息显示，该公司副总裁刘晖表示，由于2023年资本市场仍然低位震荡，公司在较低的市场位置上布局的权益资产，遭受了一定的权益价差亏损，资产减值损失增至300亿。加上低利率环境下固定收益的下降，公司的权益投资同比减少，导致今年的整体投资收益受压。

旧会计准则下，今年前9月中国人寿投资收益约为1406亿元，较去年同期同比下滑15%，在近5年中下滑速度最快。

刘晖强调，公司第三季度的投资收益波动并不代表公司的真实投资管理能力，并希望市场能理性看待权益资产投资的价值和固有波动性。

此外有报道称，中国人寿和远洋集团相关的地产债或成为净利润增长的拖油瓶。

中国人寿持股远洋集团29.59%，位列第一大股东。中国人寿半年报显示，基于远洋集团提供的2023年上半年的利润表和所有者权益变动表，中国人寿对其在远洋集团的投资进行了权益法调整，2023年1至6月权益法调整金额为-21.94亿元。截至今年上半年，中国人寿在远洋集团的长期股权投资账面价值已降为0。即中国人寿认为其在远洋集团的投资价值下降了21.94亿元，且不再期望从这项投资中获得任何财务回报。

除了投资收益，导致中国人寿净利润下滑的还有4个成本因素的上升。

从数据来看，与去年同期相比，其赔付支出、退保金、手续费及佣金、业务及管理费均出现不同程度涨幅，有的甚至超过了30%，合计费用共2611亿元，同比增长23.86%。而代表公司在投保人心中投资水平的保单红利支出却下降了。

退保金骤增。前三季度，中国人寿退保金支出合计385亿元，较去年同期增长98亿元，同比上升高达34%。近5年内，中国人寿退保金额最高峰出现在2019年，其次就是今年。

赔付支出上涨近三成。今年前三季度，中国人寿赔付支出高达1391亿元，较2022年上半年增长了约314亿元，同比上升29%。此赔付金额近乎保费收入的四分之一，增速也是五年内最高的。

手续费及佣金支出连降两年后再次上升。据报告显示，今年前9个月，中国人寿“手续费及佣金支出”并未延续前两年因个险人力流失所致的下滑趋势，今年共花费540亿元，较去年增加约83亿元，同比上升近20%。

几项核心费用中，业务及管理费用涨幅最小。今年前三季度其业务及管理费用达295亿元，近300亿，较去年同期增长3%，该项支出达到近五年的最高值。

保单红利支出连年下滑，今年下滑幅度超6成。根据三季报，今年前9月，其保单红利支出约62亿元，较去年同期减少近111亿元，同比下降64%，这是最近5年中最低的一次。在几个支出项中，保单红利支出是唯一一个下滑的，而这个下滑或为受投资收益所累。